销售也是需要设计和定位的，这就是选择，有各种产品的销售，有些人卖几块，几百的产品，有人卖几百万的东西，这就是定位，你是要卖客户一万次一块钱的东西，还是一万块钱的东西只卖一次，这就是客户的终身价值，很多做销售并没有考虑这些，只是碰运气找到个客户终身价值高的产品卖，他以为自己靠的是能力，其实就是运气、换了一个行业，这个方法就行不通，于是开始怀疑人生，做销售我们要有清醒的定位，甚至需要分层次，做售前还是售后二次追销，不同的时机，用的方法和策略不一样，售前销售比较困难，需要了解对方的需求，最难的是信任感的建立，从陌生人到相信你，购买你的产品，就是对你这个人认可的过程，时间会比较长，这个时候更加侧重的是 如何增加自己的信任感，缩短彼此建立信任的时间，更好的方法就是给别人提高价值，哪方面的价值呢，不一样的，别人不具备的，比如提供个人商业模式，定投策略，自己实践受益的方法，这点是绝大多数人不具备也提供不了的能力，先给予对方价值，双方建立在价值对等的基础上，成交就很容易，二次销售的侧重点在于了解客户的使用情况，也就是我所提供的产品有没有给他带来帮助，要做市场调查和统计分析，根据用户的体验，有没有需要改进的地方，有哪些需求的点没有满足，对方的目的有没有达到、比如给医生提供诊疗产品，这个产品有没有带给他价值最大化，帮助对方解决问题，提供更多的解决方案，不是给一条而是好几条，让他去选择，给选择题而不是封闭的答案，追销也需要借力，比如同事拿 不下的 可以借力，把对方的身份提高，比如给予一些title ，现在很多公司 有专门的高客服务部，可以把销售的身份定高一点，对方会感受到受到更尊贵的待遇，如果没有差别话的title 想拔高销售价格 就比较难，从0到1很难，但是从1到100 比前者容易很多，因为已经做过销售，服务过，已经有信任感，需要做的就是，帮助客户提高价值，找到客户最需要解决的问题，比如医生 它本质上也是一种生意 卖时间的生意，一天工作就八个小时，帮助医生提高他的时间价值，提升效率，原来一天看十个患者。通过我们的研究和设计 一天可以看12 个 这2个患者的量 就是我们效率提升的价值，很多人做销售的时候 从来没有从对方的角度去思考。把自己想象成客户，如果是自己，最想解决的问题是什么，作为销售 始终要思考 什么才是最重要的 有没有比这更重要的。