又快到年底了，一到年底，绕不开的就是一个字——钱，俗话说“过年关”，就是要把这一年来欠别人的钱还回去，把别人欠我们的钱要回来，无论是个人还是企业都是如此。 说的好听点，这叫“结账”，说得难听点，就是“要账”；仔细想想，我大学毕业后的第一份工作就是这个，那个时候我的老板说“要账”是天下最难的工作，我并不以为然，在我看来人家白纸黑字签了协议打了借条“欠债还钱天经地义”，这不就是手到擒来的活儿吗？结果，这工作我一干就是两年，对于一个刚刚大学毕业没有什么社会经验的我来说，碰得是鼻青脸肿。 所以，很多人会说“欠钱的人是大爷”，大家彼此都有长期的业务往来，不到万不得已不会撕破脸皮打官司，既然对方都知道这样的底线，欠钱的人就可以游刃有余的拖欠，毕竟要账的人的确也没什么一击即中的办法；天天去找对方的领导，毕竟“阎王好说话，但是小鬼难缠”，你今天去找领导把钱要来了，明天对方的办事员就跑去跟他们的领导说你的服务不好，天天挑你的刺，总有一天你会丢了业务连“要账”的资格都没有，有人说这样的合作不要也罢，但做买卖的人在自己没有绝对优势的情况下，谁会去得罪可能的合作伙伴呢？ 就算你与对方领导的关系铁，不会听信下面人的“小报告”中断你的合作，但领导不能天天为了与你合作，把所有的事都亲力亲为；办具体事的还是那些抬头不见低头见的人，如果哪天领导心里对你不高兴面子上又磨不开，正好就可以利用自己下属对你的“不高兴”当作挡箭牌让你自己选择退出。 这又有人会说，既要做生意，钱又要不回来，这可怎么办呢？ 这么多年来，我的答案就是：**把“要账”做成“结账”。** 我刚刚在上面提到了“结账”与“要账”一样，但一字之差，就改变了性质，**“要账”这个“要”字体现了借钱的人和欠钱的人不平等的关系——你欠我的钱，我来找你“要”——你是被要钱的人，我是主动要钱的人；**我曾说过，谁主动谁就被动，欠钱的人看似被要，其实是主动的，借钱的人看似要钱，其实是被动的，**人之常情：谁都不愿意被别人追着要钱；**而这个人之常情也就催生出人们到心底里对于“被”要钱的抵触：你来找我要，搞得就跟我不讲信用一样，既然你搞得我不讲信用了，我原本想按时还你钱，现在便要拖一拖。 而“结账”是什么意思呢？你仔细想想，平时你会在什么情况下“结账”？在饭店里吃完了大餐，豪气的在自己的朋友面前拿出钱包，叫来服务员甩出一沓钞票，嘴里说出“结账”，这是一种自己主动买来的自信，也是一种对自己刚刚享受完的美食和服务平等的交换。 所以，我更倾向于与自己的客户“结账”而不是“要账”，这还没完，“结账”只是让双方在一个平等的位置上解决这个问题，但是具体该如何真正的把钱结回来，才刚刚开始。 **结账的具体工作，叫做结算。** 我们要把账目计算清楚，当然，对于我们自己都不清楚的账目肯定要搞明白的，但这只是从事这项工作的基本要求；还有更重要的理由，在结账这项工作中，我们需要了解欠钱方的心理： >他为什么不还钱？ 他为什么不足额还钱？ 他为什么不按时足额还钱？ ***对于欠钱的人来说：只要要钱的人不问我要的急，不问我要那么多，能拖就拖，能少还点就少还点。*** 所以，**我们自己搞清楚账目，为的是给欠钱的人施加必要的压力。** 当欠钱的人不知道自己要在什么时间还多少钱的时候，他是没有压力的，就像孩子放学后忘记明天要交什么作业而疯狂的玩到半夜一样。 当欠钱的人以为要钱的人不知道在什么时间问他要多少钱的时候，他也是没有压力的，这就像孩子会在暑期长假的前一大半的时间里压根儿不写作业一样。 归根结底，就是欠钱的人从借钱到还钱的中间时间段里没有还钱的压力，到了规定的还钱时间后，他才瞬间感受到压力，但却无能为力，只好能拖就拖、能少就少，这就像孩子们在开学的前一天晚上通宵写作业一样，然而，就算作业的数量补齐了，作业质量也无法保证孩子的学习成绩。 所以，我们自己把账目搞清楚是为了时刻提醒欠钱的人：您将要在什么时候还多少钱。让他时刻感受到还钱的压力，时刻把“还钱”当作一件重要的事，不至于临到要还钱的那一天委屈的说自己没钱，能否少给或者晚给。 另一方面，我们把账目搞清楚搞细致，提前让对方时刻核对账目的变化，杜绝在履行还款义务之时因为账目不清而延期或者中止还钱。 **最重要的，我们就是要告诉对方：我们自己时刻关注还钱这项工作，每天每时每刻我们都清清楚楚的知晓账目，请对方也重视这项工作，没有耍赖、扯皮的可能，就算最后因为某些原因必须实施法律手段，我们每天从事的工作内容已经为打官司准备了充足的证据。** 要帐，不是要钱，而是结账，结账要算清楚才能结；**把结算作为一项日常，是每个生意人的必修课。**