昨天和销售伙伴们一起参加小队的语音晨会，分享各自销售的践行情况。 其中一个小伙伴说她有一位93年的女性客户，在了解践行群后，选择了加入，而加入的原因则和小伙伴设想的大不相同。这位客户加入的原因是，自己到了婚配的年龄，听了小伙伴的介绍后，觉得践行群中的男性都比较上进，愿意通过学习而提升自己，是一个已经经过严格筛选的优质池，能极大减少自己盲目挑选的时间与精力。 听完小伙伴的这个案例，自己意识到，自己之前在销售过程中犯了一个思维习惯上的错误——觉得客户来报名定投践行群就是来学习的。一厢情愿地揣测客户做出这一行为的动机，结果导致无形中就被自己的揣测束缚了手脚，觉得一些平时不怎么花时间学习的微信好友，肯定不会对践行群感兴趣，于是也就不去尝试和他们对话。 而事实上，别人来报名的原因各不相同。有就因为“李笑来”这三个字而来的，有为学习如何投资而来的，有为链接牛人而来的，有为想给自己创造一个沉浸式的学习环境而来的等等。 哪怕一些原因看上去比较类似，但依然存在细节上的差异，而有时就因为这些细节上的不同，导致一个人做出了完全不一样的选择。比如都是想来提高自己，但有的人就喜欢通过与牛人交流来实现目标，而有的人就喜欢通过听课来实现目标。如果你不能对两者具备一个清晰的区分，而只有模糊的概念“提高自己”，那很可能别人表现出一丝丝没兴趣的态度，你就放弃了，而不会想着再和对方确认。 通过这个小的被抽巴掌的经历，让自己再次意识到，不要随意地去揣测他人的动机，尤其觉得对方做出这一行为的原因只有一个，这是极其愚蠢的想法。绝大多数情况下，他人做一件事的原因是多种多样的。比如有很些成功企业家会赞助甚至直接买下一支足球队，这并不能帮他们直接赚钱，每年还得投入很多钱，你说这是为啥呢？可能他们是为了广告效应，可能他们是为了政治资本，可能他们认为这样花钱很好玩——但也有可能，他们就是想提高中国足球的水平。 甚至有些情况下，他自己也说不清为什么就做出了这一行为，你要问他，他的大脑会临时编个理由来搪塞你。 有一个实验叫“选择失明”，意思是人们记不住自己的选择。实验人员每次拿出两张照片给受试者看，让受试者选一选，看哪张照片上的人对自己更有吸引力。受试者选了一张，实验人员把照片收回来，像洗扑克牌一样把照片洗一遍，然后拿出一张照片，问受试者，你为什么觉得这张更有吸引力呢？ 受试者不知道的是，实验人员拿来问他的照片，并不是他一开始选的那一张，而是落选的那一张。然而实验中大多数受试者居然没看出来。这很可能是因为实验者事先找的这些照片上的人长得就都在差不多的水平上，不会有特别难看或者特别美的人。但有意思的是，受试者不但没发现实验者做的手脚，而且还会对为什么选这张照片做出解释。 受试者会说，啊，我为什么更喜欢这张照片上的人呢？你看她戴的耳环特别有个性，而且我还喜欢她的卷发。 是吗？你喜欢她的卷发和耳环？那你当初怎么没选她、选了那个直发不戴耳环的呢？你真的知道你自己喜欢什么吗？ 当然不知道。所谓的喜好都是现场编的。 类似的实验还被不同的研究组做过，包括选择果酱的口味，甚至选择投资哪个基金，人们都会有选择失明。 最后总结一下，我们真的能够做的，是处理好自己范围内的事，而不是去猜别人的动机，然后因为觉得猜到了，就给自己找借口。要知道这是你影响不了的区域，你总去想“动机”，结果只能是自寻烦恼。 祝春祺